いい商品なのに売れない　原因は“伝え方”にある？

「いい商品なのに、なぜ売れない？」

ビジネスをしていると、誰もが一度は感じるこの疑問。実はその原因、多くの場合は“商品力”ではなく“認知のされ方”にあります。

どんなに優れたサービスでも、伝え方や届け方を間違えると、顧客の目に留まることはありません。

この記事では、多くの企業が見落としがちな「認知の落とし穴」を解説し、成果につなげるための具体的な改善策をご紹介します。

自分の商品・サービスの価値を正しく伝えられていない

せっかく良い商品・サービスを持っていても、その価値が顧客に正しく伝わっていなければ、購買には繋がりません。

顧客は「何ができるか（機能）」ではなく「どんなメリットがあるか（ベネフィット）」で判断します。

顧客の課題を解決し、どのような未来を提供できるのかを明確に伝えることが重要です。

1. ベネフィットと顧客の課題解決

顧客は商品・サービスそのものを求めているのではなく、それによって得られるベネフィットを求めています。例えば、ダイエットサプリメントであれば、「体重を落とす」という機能ではなく、「自信を持って好きな服を着られるようになる」「健康的な生活を送れるようになる」といったベネフィットを伝える必要があります。そのためには、まず顧客の抱える課題を深く理解することが重要です。顧客はどのような悩みを抱え、どんな未来を望んでいるのかを分析し、商品・サービスがどのようにその課題を解決し、理想の未来へ導くのかを明確に示しましょう。

顧客の課題を理解する上で有効な手法として、カスタマージャーニーマップの作成が挙げられます。カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスの購入に至るまでの行動や心理状態を可視化したものです。これにより、顧客の行動や心理状態を詳細に把握し、各段階に合わせた適切なメッセージを伝えることができます。

2. 効果的な表現方法と事例

ベネフィットを効果的に伝えるためには、表現方法にも工夫が必要です。抽象的な表現ではなく、具体的な数字や事例を用いることで、顧客の理解度を高め、購買意欲を高めることができます。例えば、「効果が高い」と言うよりも「3ヶ月で90%のお客様が効果を実感」と言う方が説得力があります。

また、顧客の声や体験談も有効です。実際に商品・サービスを利用した顧客の声は、信頼性を高め、共感を生み出す力があります。 testimonials（お客様の声）を掲載する際は、顧客の属性や課題、得られた成果などを具体的に記載することで、より効果的になります。

商品・サービスの価値を正しく伝えるためには、顧客目線で考えることが重要です。顧客のニーズや課題を的確に捉え、ベネフィットを効果的に伝えることで、購買意欲を高め、売上アップに繋げましょう。

適切なチャンネルを選べていない

集客において、せっかく優れた商品やサービスを持っていても、それを届けるべき顧客に適切な方法で届かなければ意味がありません。適切なチャネルを選べていないことは、多くの企業が陥る「認知の落とし穴」の一つです。ここでは、オンラインとオフラインのチャネルの特性を理解し、自社のビジネスに最適なチャンネルを選択するためのポイントを解説します。

1. オンラインとオフラインの使い分け

オンラインとオフライン、それぞれにメリット・デメリットがあり、ビジネスの特性やターゲット層によって最適なチャネルは異なります。例えば、BtoC向けで、購買までの流れが比較的短い商材であれば、オンライン広告やSNSを活用した集客が効果的でしょう。一方、BtoB向けで、高額な商材や複雑なサービスを提供する場合には、営業担当者による訪問や展示会への出展など、オフラインでの接点が重要になります。

重要なのは、オンラインとオフラインを単独で考えるのではなく、相互に補完し合いながら、顧客との接点を最大化することです。

例えば、オンライン広告で認知度を高め、オフラインイベントで顧客との関係を深めるといった戦略が考えられます。

2. SNS、SEO、リスティング広告…それぞれの特性

オンラインチャンネルの中でも、SNS、SEO、リスティング広告など、様々な選択肢があります。

それぞれの特性を理解し、自社の目的に合ったチャネルを選択することが重要です。

これらのチャネルを効果的に活用するためには、それぞれの特性を理解し、ターゲット層の行動に合わせて使い分けることが重要です。 例えば、若い世代をターゲットとする場合はInstagram、ビジネスパーソンをターゲットとする場合はLinkedInといったように、プラットフォームを選択する必要があります。

また、SEO対策とリスティング広告を併用することで、相乗効果を高めることも可能です。

適切なチャネル選択は、限られたリソースを最大限に活用し、効率的な集客を実現するために不可欠です。

それぞれのチャネルの特性を理解し、自社のビジネスに最適な組み合わせを見つけることが、集客成功の鍵となります。

認知の落とし穴5：PDCAサイクルが回っていない

集客においてPDCAサイクルを回すことは、施策の効果を最大化し、持続的な成長を実現するために不可欠です。PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の4つの段階を繰り返すことで、継続的に改善していく手法です。

このサイクルがうまく回っていないと、効果的な施策が打てず、集客の改善につながらない可能性があります。

1. 効果測定と改善策の実施

PDCAサイクルを効果的に回すためには、まず適切な効果測定を行う必要があります。施策ごとに目標を設定し、その目標に対してどの程度達成できたかを定量的に評価することが重要です。例えば、ウェブサイトへの集客を目的としたSEO対策を行った場合、アクセス数、コンバージョン率、キーワードランキングなどを指標として計測します。

効果測定の結果に基づいて、次の施策へと繋げるための改善策を検討します。もし目標値に達していない場合は、その原因を分析し、改善策を立案・実行します。例えば、アクセス数が目標に達していない場合は、コンテンツの内容やキーワードの見直し、サイト構造の改善などを検討します。逆に目標を達成している場合でも、現状維持ではなく、さらなる改善を目指して新たな施策を検討することが重要です。

2. データ分析ツールを活用しよう

効果測定や分析を行う際には、データ分析ツールを活用することで、より効率的かつ正確なデータに基づいた意思決定を行うことができます。例えば、Google Analyticsはウェブサイトのアクセス状況を分析するための代表的なツールです。アクセス数、滞在時間、直帰率、コンバージョン率など、様々な指標を計測・分析することができます。また、Search Consoleはウェブサイトの検索パフォーマンスを分析するためのツールで、キーワードランキングやクリック率などを確認することができます。

これらのツールを活用することで、現状を把握し、改善すべきポイントを明確にすることができます。また、データに基づいた客観的な評価を行うことで、より効果的な施策を立案・実行することが可能になります。

PDCAサイクルを継続的に回すことは、集客の改善だけでなく、ビジネス全体の成長にも大きく貢献します。常に現状を分析し、改善を繰り返すことで、より効果的な集客を実現しましょう。

まとめ

集客の成果を高めるためには、単に広告を打つだけではなく、「誰に・何を・どのように伝えるか」を明確にし、戦略的に実行することが不可欠です。

今回紹介した「認知の落とし穴」は、多くの事業者が無意識に陥ってしまいがちなポイントばかりです。だからこそ、それらに気づき、正しい方法で改善していくことで、大きな差別化と成果の向上が期待できます。

現状を冷静に見直し、PDCAを回しながら自社に最適な認知戦略を築き上げていきましょう。